如今消费者购车习惯已经发生巨大改变，购车前会线上查阅资料、多方打听口碑、多次试驾对比，再做最终决定。因此一套完善的营销与销售策略，对 4S 店、汽车经销商变得至关重要。
汽车经销商做好营销销售的价值
一套行之有效的汽车营销打法，可以帮助门店获取更多意向客户、提升整体营收、打造本地品牌知名度、扩大目标客群覆盖、在同行竞争中脱颖而出、增强客户互动、建立消费者信任。
助力车辆销量提升的 15 大营销销售策略
1、搭建完整线上阵地
汽车属于高客单价商品，购车决策链路长。调研数据显示95% 购车用户会先通过网络了解经销商信息、解答购车疑问，线上是用户旅程的起点。 需要搭建可信、访问流畅的线上阵地，包括官方网站、短视频账号、本地生活平台、汽车点评平台主页。让有购车需求的用户可以搜索到你的门店以及车型服务。 国内重点布局渠道：抖音、小红书、视频号、汽车之家、懂车帝、大众点评、高德 / 百度地图门店主页。
2、做好搜索引擎 & 本地搜索优化
有两倍数量的购车人群会优先线上调研，再到线下到店。SEO 搜索优化是大小门店都适用的数字营销手段，提升官网、线上主页在搜索结果的排名，争取搜索首页曝光。谷歌搜索前 5 条自然结果，会占据全部点击量的 67.6%。
SEO 实操要点：
撰写用户高频搜索的关键词内容，贴合本地用户搜索习惯；
产出原创内容，避免网上内容简单复制堆砌；
标题嵌入目标关键词；
优化网页打开速度；
图片补充说明文字。
同时可以通过外部合作获取优质外链，提升网站权重，同时从汽车导购类页面带来访客线索。
3、输出高质量内容种草
内容与 SEO 相辅相成，是汽车数字营销重要手段。在官网、自媒体发布专业内容，解答用户常见疑问、做车型对比，把门店打造成专业的汽车信息来源。 内容选题示例：高可靠性车型盘点、车辆养护技巧、店内 SUV 多车型横向对比。 持续输出优质内容，获取潜在客户信任，给线上阵地引流，带动用户到店。
4、引导客户留下线上评价
评价会深刻影响消费者决策，调研显示，拥有大量好评的门店，客户到店概率提升 5 倍。成交之后主动引导满意客户撰写评价，提升门店线上口碑。可以当面沟通、电话回访，也可以通过短信推送评价链接。
短信参考模板： 【XX 汽车 4S 店】Samantha 您好，感谢您选择本店购车，希望新车给您带来良好体验。麻烦点击链接写下真实评价：短链接 【回 R 退订】
注意：收到好评、差评都需要及时回复，维护客户忠诚度。
5、付费搜索与数字广告投放
用户习惯线上搜索购车相关信息，付费广告必不可少。投放本地关键词广告，例如 “XX 市买 SUV”“附近 4S 店”，让广告展示在搜索结果靠前位置，精准触达正在选车的意向用户。 可选投放渠道：搜索竞价、短视频信息流、本地点评平台广告、视频平台广告。
6、优化试驾体验，促进成交
试驾是购车关键环节，推动客户从观望走向下单。优化试驾体验要点：
支持独立试驾：调研显示 63% 消费者希望销售顾问不陪同试驾，没有推销干扰，体验更加放松；
报价透明：提前把车辆完整报价给到客户，避免价格博弈，打消客户防备心理；
试驾当天下单专属优惠，刺激即时成交；
试驾途中少做硬推销，客户线上已经做足功课，顾问定位为专业顾问，按需解答疑问即可；
错峰安排试驾时段，不要让客户仓促赶路，给到充足体验时间。
7、透明报价与金融置换方案
购车成本是消费者最关心要素，同时置换二手车会让价格计算变得复杂。库克斯汽车调研指出，价格透明、有竞争力的金融方案，是门店最核心差异化优势。 现在很多门店推行一口价模式，不议价，很受年轻消费者欢迎，年轻人愿意为省心的购车体验适度买单。同时要紧跟市场行情动态调整售价；二手车置换尽快给出评估报价，降低客户决策成本。
8、意向线索极速响应
购车客户会同时咨询多家门店，78% 客户会选择最先给出反馈的商家；《哈佛商业评论》数据：一小时内回复线索，线索有效率提升 60 倍。 很多陌生号码消费者不会接听电话，短信就成为高效触达手段：短信平均 3 分钟被阅读，平均 90 秒就收到回复，而邮件平均回复时长达到 3.5 小时。
线索跟进短信模板： 【XX 汽车 4S 店】Paul 您好，我是顾问 Amie，看到您咨询斯巴鲁傲虎车型。我可以为您提供购车相关咨询，请问今天下午是否方便简短沟通？【回 R 退订】
9、强化销售团队培训
数据显示 95% 车辆最终成交依旧发生在线下门店。客户线上做足功课，到店之后团队专业度直接决定成交结果。培训重点：车型知识、参数配置、快速应答客户各类疑问，打造优秀线下购车体验。
10、多渠道降低客户咨询门槛
给到客户多样化联系渠道：电话、短信、在线表单、在线客服，客户可以选择自己最习惯的方式预约试驾、咨询问题。参考国内部分丰田门店官网：同时提供在线聊天、短信咨询、电话、留言表单多种联络入口。
11、自动化序列培育意向线索
完整购车流程，平均需要 24 次触点沟通才会最终成交。大部分访客第一次浏览不会立刻下单。 可以使用邮件 +短信 Drip 自动化流水序列持续孵化意向客户：推送车型对比文章、用车干货；在客户已经授权接收营销短信前提下，通过短信跟进疑问、推送资料，持续跟进，慢慢把意向客户转化成交。
铁布衫短信平台支持汽车门店搭建线索培育自动化序列，客户留资之后自动按时间间隔推送短信，销售可以聚焦高意向客户，解放人力；同时严格过滤没有取得授权的号码，规避投诉风险。
12、重视老客户忠诚度运营
标普旗下 IHS Markit 数据：2020 年新车上牌当中，三分之一订单来自老客户复购。留存老客户是 4S 店重要优先级工作。 运营手段：人性化沟通、关键节点主动触达、多渠道快速响应、搭建车主会员体系。落地权益举例：换轮胎赠送免费基础保养、老客转介绍赠送保养券、维修保养折扣、免费洗车服务。深度维护老车主关系，带动复购、置换、转介绍。
13、老客户重新激活运营
该策略和忠诚度运营相辅相成。在客户车辆租赁到期前几个月主动联系，告知新款车型、置换买断方案，挖掘增购、置换、交叉销售机会。
14、本地线下营销打法
不能只依赖线上渠道，也要布局本地营销：周边区域直邮宣传单、本地报纸广告，提升展厅、售后维修厂、线上官网曝光。例如邮寄置换车辆邀约信函，吸引客户到店评估旧车置换新车。
15、利用短信做好营销与销售跟进
企业短信是汽车经销商强有力工具，实现个性化营销，维系意向客户，高效触达手机端（国人日均手机使用时长超 4 小时）。 短信营销效果是邮件 7 倍，短信内链接平均点击率约 9%；对比搜索引擎、社交广告 1% 左右点击率优势明显。短信打开率 98%，回复率 45%；打开率是邮件 4 倍，回复率达到邮件 8 倍。
短信可以用来推送门店促销、专属优惠、新车到库通知、售后新业务宣传；线上表单留资后立刻短信响应，通过持续跟进缩短销售周期。
铁布衫短信平台适配汽车经销商全业务场景：支持 106 正规行业码号，支持双向回复、变量个性化、定时群发、Drip 自动化流程；可以对接 CRM、DMS 经销商管理系统，试驾提醒、保养到期、线索留资事件自动触发短信；完整留存用户订阅授权记录，自动处理退订，满足国内商业短信合规要求；网页后台可多人分权管理，销售、售后分开操作。
总结
想要提升车辆销量，营销与销售团队要重点做好线索获取，打造优秀购车全流程体验。落地以上 15 类策略，帮助门店获取更多客户，优化客户整体购车体验。
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